2008 « Vender Más

José Luis Sorcia.

El Autor es Coach de Negocios, Consultor en Ventas, Conferencista en Temas de Desarrollo e Innovación, Especialista en Formación de Equipos de Alto Rendimiento. Profesor de la Universidad Tecmilenio del Tecnológico de Monterrey. Ver mas en A CERCA DE …

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Tres Sugerencias para Evitar Bajas Ventas

In más ventas on 11 Noviembre 2008 at 3:27 pm

Tres formas de tener éxito en esta economía

¿Estás preguntándole cómo atraer clientes e incrementar tus ventas?

¿Estás frustrado porque estas consiguiendo mínimas respuestas en tus anuncios o promociones?

Te preguntas ¿Cómo puedo evitar el riesgo de perder mis ventas y mis ingresos en este mercado incierto?

¿Debería reducir gastos en mercadotécnia para preservar mi poco efectivo?

Si estás preocupado porque no sabes qué hacer para que como dueño de tu negocio atraigas más ventas y puedas realizar los ingresos que quieres. ¿Has trabajado por años y de pronto, un fenómeno económico que esta fuera de tu control está haciendo estragos en tu negocio y no sabes como superarlo?

¿Qué Puedes Hacer? Podrías enterrar tu cabeza en la arena y esperar que esto pase y tu negocio sobreviva. Podrías copiar lo que tus competidores están haciendo. Es más podrías preguntarles: ¿Hay un modo para crecer actualmente en esta economía en recesión?

Si lo hay, y puedes empezar por Cambiar tu Estrategia de Marketing. Cuándo cambia el clima en mi ciudad, yo cambio mi vestuario. Es algo natural. No puedo vestir con la ropa que no es conveniente para un clima distinto. Lo mismo pasa para la mercadotécnia y sus estrategias, no tienen que ser las mismas todo el tiempo. Si los tiempos cambian la estrategia cambia. De hecho, el éxito de la mejor mercadotécnia es que no tiene una estrategia definitiva. Recuerden que si algo es permanente es el cambio. En una economía a la baja tú no puedes continuar con estrategias contraproducentes.

La otra es Enfocar tus Esfuerzos. A veces creemos que enfocar los esfuerzos es seguir trabajando en lo mismo y de la misma forma, pero más fuerte. Eso no es. Enfocarse en el esfuerzo es pensar en forma innovadora. Sacar de los retos que presenta esta oportunidad económica alguna idea original, que no esté aún en el mercado. Un producto nuevo que sea quizá la combinación de dos o tres distintos y que se convierta en insuperable por los individuales. Muchos negocios no llegan a crecer tan rápido como ellos podrían hacerlo porque no optimizan y no se enfocan que hacer innovación, solo repiten cada mañana una y miles de veces más lo mismo que han hecho siempre. No entienden que el mundo está cambiando, lo que funcionó ayer ya no está funcionando hoy.

Cuando has estado en ventas, especialmente de intangibles, servicios, te das cuenta que cada venta es distinta de las demás. Y de hecho en la práctica de ventas de productos, cada venta es un inicio distinto. Cada cliente es un proceso separado y único de los anteriores. Porque estas tratando de vender a seres humanos y ellos están guiados por sus emociones. Por eso tus enfoques debe ser creativos.

Usa la Eficiencia de Costos en la Mercadotécnia. Algunos de los más efectivos planes de mercadotécnia o estrategias de ventas no fueron concebidos como tales. Y esto me confirma lo que te dije en el punto dos. Lo de menos es leer un manual donde vienen perfectamente detallados todos los pasos a seguir en un proceso de ventas. Lo cierto es que debes empezar por el firme propósito de hacer una venta y mentalizarte de modo que estés lo suficientemente dispuesto a conseguir el propósito de vender. Así que si no tienes el riguroso plan, perfectamente delineado y escrito claramente con comas, puntos y acentos, entonces empieza con la única y firme idea de empezar a vender ya. De este modo evitarás estar pensando en costos que implican un elaborado plan o programa de ventas. No están los tiempos para despilfarrar, pero si para empezar ya a Vender Más.

Ya que hayas hecho estas tres cosas, yo si te recomiendo que empieces a documentar qué fue lo que hiciste, solo dejes en letra lo que te funcionó. Así surgirá un plan propio de acuerdo a tus circunstancias y hecho por ti mismo. Si requieres ayuda no dudes en solicitarla, con gusto te haré llegar ideas o sugerencias que podrían mejorar tu nivel de ventas y de ingresos en estos tiempos críticos.

¿Quiéres encontrar un modo rápido y fácil de poder incrementar tus ventas? No dudes en comunicarte conmigo.

Salud y que Logres Vender Más.

José Luis Sorcia.

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“La mente abierta es esencial para creer. La mente cerrada no inspira fe, ni coraje, ni convicción”. Napoleon Hill.

In conseguir mas ventas, mercadotecnia, más ventas on 7 Noviembre 2008 at 8:00 am

“La mente abierta es esencial para creer. La mente cerrada no inspira fe, ni coraje, ni convicción”. Napoleón Hill.

Si no eres capaz de creer que puedes no lo conseguirás. Eso es definitivo. Lo hemos oído muchas veces. La mayoría lo hemos dejado de aplicar siempre.

En mis cursos o conferencias, muchas veces la gente me ha preguntado:

¿Qué debemos hacer para que podamos vender más?

La Mente Humana Abierta al Universo

Y la pregunta brota así a boca jarro, como esperando una respuesta que llegue de lo más alto del cielo y nos de la fórmula secreta con la cual consigamos vender más. Técnicamente podemos dar mil recetas. Ese no es el chiste. Lo técnico lo puedes conseguir comprando un libro con los mil y un tips para vender más. Pero ese no es el punto. Me gustaría ir más al fondo.

¿Hasta dónde estás dispuesto a aprender, a abrir tu mente, a estar dispuesto a aplicar al menos el 5 por ciento de todo lo que escuchaste -no en todos- nada más en el último curso de ventas al que fuiste?

Y es que la mente abierta es esencial para creer y crecer. Si tu no abres tu mente y crees que algo de lo mucho que te están diciendo es aplicable, desarrollable, practicable en tu negocio, en tu tienda, en la relación con tus clientes, entonces nada puede funcionar. No vas a crecer.

Tenemos que empezar por el principio y el buen principio de un programa que busca conseguir más y mejores ventas es tener la mente abierta. La mente abierta si puede asumir fe, coraje y convicción, Contrario a esto, las mentes cerradas están dispuestas a rechazarlo todo. No quieren saber nada que no esté ya dentro de ellas y que no forme parte de sus viejos paradigmas que están siendo rebasados por la realidad.

Si Yo: ya no vendo, ya no tengo clientes, la gente ya no viene a mi tienda, he dejado de ser el punto de referencia para el mercado en el que participo, entonces simple y llanamente no estoy siendo una persona de mentalidad abierta. Porque una persona con la mente dispuesta recibir las señales que le da el mercado, de manera pronta se da cuenta que las cosas están empezando a no ir bien, que los ingresos están disminuyendo, que los clientes ya no están entrando, que los productos se están quedando en los estantes.

En ventas no funcionan las mentes cerras. Es más, creo que ni en ventas ni en todas las actividades humanas que quieran prosperar en el tiempo. El que no está dispuesto a asumir cambios, a entender que las cosas ya no son como fueron o que simplemente, pueden ser mejor que lo que han sido, es una persona que vive en el pasado y ese pasado la esta anclando y llevando a un hoyo negro en el universo que terminará por devorarlo y desaparecer del mercado. Así de simple así de sencillo.

Y tú ¿De qué lado quieres estar? ¿ En el lado de las mentes abiertas o en el lado de las mentes cerradas? ¿En el lado de los que tienen fe, coraje y convicción o en el de los que esperan que las cosas sigan como están?

Esa es la cuestión, la técnica es lo de menos. El punto es la decisión de aceptar que tenemos que cambiar antes de que el mercado nos cambie por otros vendedores más abiertos y por consiguiente atendiendo las demandas de un mercado eternamente cambiante como el universo.

Que Tengas Salud y Más y Mejores Ventas.

José Luis Sorcia.

El Autor es Coach de Negocios, Consultor, Capacitador, Expositor y Conferencista en Ventas, Innovación, Ventas, Especialista en Formación de Equipos de Alto Rendimiento. Profesor de la Universidad del Tecnológico de Monterrey y una gran experiencia como Director y Gerente.

el negocio, el presente, empezar, la crisis, salir adelante

"El Pasado ya no es y el Futuro quien sabe si suceda. Mejor Vive tu Presente.

In conseguir mas ventas, mercadotecnia, más clientes, más ventas on 6 Noviembre 2008 at 1:12 pm

“El hombre pierde la mitad de su tiempo recordando y la otra mitad futureando sin vivir lo único que tiene: el presente”. José Luis Sorcia

la crisis es parte de la existencia humana. Mucho tienen que ver en su origen y continuidad el que tanto pensémos en lo que pasó y que tanto fantaséemos en lo que será.

Si en lugar de ello hicieramos acopio de todos nuestros saberes y haberes y nos concentráramos en hacer bien el presente, tengan por seguro que lograríamos mayores resultados que seguirnos lamentando por lo que fue y ya no es o por seguir fantaseando con lo que puede ser pero, la verdad, nadie sabe si será.

Ejemplos de lo que decimos, clavados en el pasado:

Es que el negocio ya no es como antes -Pero por supuesto, ya no es ni lo será-.

Es que mis clientes ya no me quieren -Sus clientes nunca lo han querido, han querido sus precios y su conducta de antes-

Antes si se vendía, ahora ya no es negocio -¿Ya intentó averiguar por que antes si y ahora ya no es negocio?-

Le sigo nada más por orgullo, porque lo que se dice vender-vender ya no se vende. -Si ya no es negocio, para que pierde su tiempo-

Oras frases como estas hacen alusión a lo que podría ser, pero quién sabe:

Nada más que pase esta época mala y verás como regresan los clientes -?-

Los precios siempre suben, pero van a bajar, ya veras… -?-

Aquí no va a venir esa cadena de tiendas, seguiremos siendo los únicos -?-

Así por el estilo, mucha gente piensa de su vida y de su negocio en pasado y en futuro. Pocos son los que en realidad piensan su negocio en presente. Pero lo que es más importante aún, pocos son los que actúan en presente, frente a las circunstancias adversas.

Le puedo decir con toda seguridad que, si usted dedica la mayor parte de su día de negocio a pensar en el presente y deja en la nave del olvido lo que paso y pierde menos tiempo en lo que podría pasar, especialmente si lo esta oyendo de quienes son especialistas en el rumor, observará como su negocio empieza a salir adelante.

El verdadero problema de una crisis está en la metalización que nos hacemos de ella. No es tan grande como parece o tan pequeña como la desdeñemos. La crisis es un problema aumentado mentalmente por nosotros mismos. Si mentalizo que mi negocio está muerto, en verdad está muerto.

Es tiempo pues, de que hagámos más por nuestro presente. Eso es lo que realmente cuenta y vale tanto para tu vida personal como para tu negocio. Dedicar tiempo a lo que fue o a lo que no sabemos si vendrá es limitarnos en nuestras verdaderas capacidades de reacción frente a los retos que llegan todos los días y a cada instante.

Actúa sobre el presente y haz que el presente se vuelva tu única realidad, porque es la única realidad que verdaderamente existe. Es de donde a cada instante partes para continuar tu vida y la de tu negocio.

Piensa en cosas que puedes hacer ya:

¿Qué rebajas sin que lastime tus costos?.

¿Qué puedes vender en una oferta armada?.

¿Qué nuevos clientes puedes invitar a tu tienda?.

¿Qué productos necesitas liquidar ya, porque son dinero estacionado?.

¿Que nuevos productos necesitas tener ya en exhibición en tu tienda?.

Y empieza ya a moverte hacia lo que tienes que hacer, No esperes un segundo, este es el momento de empezar y tomar iniciativas.

Te deseo Salud y Más y Mejores Ventas.

José Luis Sorcia.

jlsorcia@hotmail.com

El Autor es Coach de Negocios, Consultor en Ventas y Mercadotecnia, Conferencista en Temas de Desarrollo e Innovación, Especialista en Formación de Equipos de Alto Rendimiento. Profesor de la Universidad Tecmilenio del Tecnológico de Monterrey.

creatividad, crisis, mercados

“En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento”.Albert Einstein.

In conseguir mas ventas, más clientes, más ventas on 16 Octubre 2008 at 3:22 pm

En los tiempos de crisis todos buscamos soluciones inmediatas.

Cuando pasa la crisis y volvemos la vista atras para ver que pasó en ese momento grave ya ocurrido, nos damos cuenta que hicimos cosas que no correspondian, pero que fueron producto de nuestra desesperaciòn, de nuestro pánico escénico o del temor a perder lo que hemos conseguido.

Eso es lo que está pasando en todo el mundo. Todos tienen temor de todos. Al inicio de esta semana vimos como las bolsas empezaron a recuperarse en el mundo entero, y todo hacia parecer que la crisis se había ido. Y sólo habí sido una gran pesadilla de la que ya habiamos despertado. Sin embargo, otra vez, las bolsas se han ido para abajo estos últimos días.

Leyendo reportes de ventas, nos dimos cuenta que el mercado Europeo de ventas de autos se ha desplomado en los últimos tres meses. En el caso concreto de Alemania, en Julio bajaron 7.2 por ciento, en agosto 15 por ciento y en septiembre al cierre las ventas habian caído en 8.4 por ciento. Y me refiero al estado germano porque es una de las economías, después de la Inglésa quizá o a la par, de las más fuertes del mundo. Ni que decir de españa donde las ventas de autos se desplomaron un 35 por ciento en el mes de Septiembre. Digo, la economía española es solida pero quizá no tanto como las dos referidas. Entonces, si Europa le va asi en su contracciòn de mercados, que se supone que es una economía regional más estable ¿Qué irá a suceder con las economías latinoamericanas o emergentes como les llaman hoy?

Recientemente al terminar mi conferencia sobre “Cómo conseguir más ventas en tiempos de crisis”, un gerente de venta de agencia de autos en Puebla se me acercó desesperado porque el dia 8 de Octubre, que fue la conferencia, el dólar se había ido a 14.80 pesos, cosa que significaba un 25 por ciento de desplome en tan solo unas horas. Tanto él como sus vendedores se mostraban preocupados porque obviamente, dado que la marca que venden es importada de oriente, todos los precios automaticamente se elevan en la misma proporcion que se desploma el peso. La pregunta que hacian era: José Luis ¿Tú que piensas de ésto, en que va a acabar, los clientes nos están cancelando pedidos ya hechos?

Obviamente, con toda la honestidad y sinceridad de la que podría presumir, les dije: “Amigos, ¿Ustedes creen que si yo tuviera la respuesta, estaria aqui en esta sala de conferencias, frente a estas más de 200 personas de todos los giros comerciales dando una charla sobre como conseguir mas ventas?” Por supuesto que no! Estaria sentado en el banco mundial, en el BID o en el Tesoro de los EU, para darles la soluciòn mágica que nadie hasta hoy puede tener u ofrecer.

Esa es la realidad. No hay soluciones inmediatas o “cortoplacistas”. Esto es como una enfermedad mortal que se presentó en un principio como un dolor de cuerpo, luego se volvió crónica y finalmente ha terminado en poner en agonía al mundo entero. Pero hay un fondo, hay razones fundamentales que le dieron origen y fueron precisamente los intereses especulativos, la venta de papeles no de bienes, la oferta de créditos sin sustentos con tal de conseguir las comisiones sobre colocaciòn sin medir los riesgos ni asegurar la cartera al corto y mediano plazo, entre muchas razones más de pura especulaciòn.

Ante estos tiempos, tenemos que pensar en ser creativos. Bien decía Albert Einstein, “En tiempo de crisis, la imaginaciòn es más importante que el conocimiento”. De que nos sirven los conocimientos de los grandes hombres de las finanzas, de los expertos de los organismos reguladores, de los grandes hombres del dinero. De qué ha servido todo esto? Ante la ambiciòn desmedida, el capitalismo rampante, el neoliberalismo sin control, algo tenia que ocurrir y lo que ocurriò fue el sobrecalentamiento de la economía sobre una bonanza ficticia no sólo en México, mi paìs, sino en todo el mundo. Tanto en los grandes paìses industrializados, los del primer mundo como en los medianos y los pobres cada vez más pobres.

Lo único que nos queda es hacer acopio de nuestra imaginaciòn, de nuestra creatividad, de nuestro empeño, de nuestras propias experiencias. De volver a tomar los principios lógicos de la economía de mercado con responsabilidad social, para volver a crecer. Me imagino lo bueno que podría suceder, si hoy, en cada poblaciòn, ciudad, estado o regiòn, nos desconectaramos de la paranoia de la crisis, apagaramos nuestros televisores, radios, cerraramos el diario y dejaramos de enterarnos de los caos externos y nos pusieramos intensamente a trabajar para volver a recuperarnos en todos los sentidos.

Se que esto suena hasta absurdo y quizá para alguien, estúpido. Porque no faltará el que diga que estamos en el ojo de la tormeta o que el huracán apenas viene pero, al final de cuentas ¿Nos vamos a quedar con los brazos cruzados? Necesitamos volver a impulsar la economía interna, con el esfuerzo de todos, para que todos volvamos a tener más y mejores ventas. Al final, todos vendemos y si hacemos nuestro mejor esfuerzo lo vamos a conseguir, Nunca dejemos de ver el lado más amable de las cosas y aprovechemos nuestras experiencias para no volver a repetir nuestros errores como sociedad.

Salud y Más y Mejores Ventas.

José Luis Sorcia.

El Autor es Consultor en Ventas, Conferencista en Temas de Desarrollo e Innovación, Expositor en Formación de Equipos de Alto Rendimiento. Profesor de la Universidad Tecmilenio del Tecnológico de Monterrey. Consultor de Empresas, Coach de Negocios.

más ventas, publicidad

El Mundo esta Yéndose a Internet y las Ventas También.

In mercadotecnia, más clientes, más ventas on 13 Octubre 2008 at 12:39 pm

“La vida no es estática. Los únicos que no cambian de propósito y de ideas son los inquilinos de los manicomios y los del cementerio”.
Everett Dirksen

Por José Luis Sorcia. MA.

Es un hecho, cada vez más gente va a la red. En mercadotecnia, cada día son mas las personas que prefieren hacer una inversión publicitaria en un portal de Internet que en los tradicionales medios con los que solíamos trabajar para publicitar como es el caso del periódico, las revistas, y la radio local.

Era cómodo salir de la oficina, dar unos pasos y llegar a al periódico local o la estación de radio, para incluir un anuncio o una pauta publicitaria. La mayoría de las veces le dejábamos los datos generales del anuncio al contacto en el medio y ellos nos hacían a su modo o deseo nuestra publicidad. Las más de las veces no estaba bien enfocado para lograr nuestro propósito, pero en la ausencia de otros medios donde poder hacerlo, era obligado que todos tuviéramos que leer o escuchar el único medio que existía en la comunidad.

Hoy la explosión de Internet se dio y de pronto te encuentras con un sin fin de medios en donde puedes incluir tu publicidad. Ahora tenemos otro problema. Ante la diversidad y multiplicidad de medios, el punto es saber exactamente cual es el más idóneo para anunciarnos y con el que podremos conseguir más y mejores ventas.

Los periódicos, la radio y las revistas siguen existiendo, pero ahora lo hacen en le red. Es más, cada vez hay menos circulación de informativos impresos que para subsistir vendían publicidad comercial o política. Y los que quedan, que siguen dando la batalla, tienen ya bien montadas sus páginas en Internet. Los lectores de los diarios más famosos del mundo dejaron de recibir su medio kilo de periódico de lunes a viernes y el casi kilo de papel de domingo y sábado y ahora solo consultan lo que realmente les importa en el portal de su medio preferido pero en Internet. Ah, y lo que es más cómodo todavía, sin que tengan que pagar un solo centavo.

Según una encuesta recientemente publicada 27% de los anunciantes hoy prefieren mercadotecnia en Internet, el 20% prefieren anuncios en mercadotecnia movil, 27 por ciento prefieren hacer mercadotecnia vía mail, y el 26 por ciento restante prefieren marketing de guerrilla –el que ocupado volantes, pancartas, folletos, todo lo que este a su alcance en baja escala y de contacto directo al cliente potencial- de tal suerte que son pocos realmente los que siguen inclinándose por los medios impresos.

Para decidir cómo hacer hoy su mejor inversión de publicidad en medios, bien valdria la pena enviarnos su pregunta por correo electrónico a jlsorcia@hotmail.com para que con gusto le digamos en función del tipo de negocio que tiene, de el producto que vende, del precio que maneja, de la calidad del mismo, etcétera, cómo estructurar correctamente un plan de publicidad que le de los mejores resultados, donde obtenga el mejor retorno sobre su inversión publicitaria, su ROIM por sus siglas en inglés –Return On Invertion Marketing- y obtenga mejores resultados.

No es difícil darse cuenta como hoy cada vez menos gente se encuentra uno en la calle, el café o la casa, recibiendo y leyendo el diario. A la par, cada vez es más común encontrandonos a la generación NET en los mismos lugares, pero frente a una computadora de escritorio o portátil, revisando el correo o el periódico u oyendo una estación de radio en la red, que puede provenir del rincón más alejado del mundo, pero que se ha convertido en el proveedor de la música que a la nueva generación Internet les gusta sintonizar.

Salud y Más y Mejores Ventas.

José Luis Sorcia.

capacitar, crisis, identidad con la marca, más ventas

Este es tiempo de preparar a nuestra gente en ventas.

In mercadotecnia, más clientes, más ventas on 10 Octubre 2008 at 12:09 am

En momentos cuando el mundo vive inmerso en la psicosis de la crisis económica, todo mundo quisiera encontrar las soluciones mágicas que garanticen que sus ventas no caerán como viene cayendo todos los días la bolsa de valores.

El miércoles 8, como estaba previsto, asistí invitado por la Cámara de Comercio de Puebla a dictar la Conferencia “Cómo conseguir más y mejores ventas en tiempos de crisis”. Me quede sorprendido, porque ciertamente esperaba que llegara gente al evento, pero supero mis expectativas, el auditorio estaba lleno. Gente de todos los giros comerciales, de todos los tamaños, quienes participaban en la expo en el Centro de Convenciones de Puebla, estaba presente para mi conferencia.

La mayoría de ellos estaba nerviosos porque en las noticias del medio día se decía que por tercer día consecutivo en lo que va de la semana, las bolsas del mundo seguían en el despeñadero y lo peor, para el caso mexicano es que el dólar estaba llegando a los 14.40 pesos es decir, estaba rondando una devaluación de un 20 por ciento en apenas un par de horas. Vaya, para volverse locos. Afortunadamente al cierre de los mercados poco después de las 3 de la tarde, el asunto paro.

Ante todo esto, es natural que la gente se ponga nerviosa, tenga temor por lo que puede pasar con los mercados de todo.

Una de las asistentes me preguntaba qué era lo más recomendable, cerrar la tienda o esperar a ver que pasaba en los próximos días. Por supuesto que mi primer sugerencia fue mantener la calma. De entrada no podemos dejar llevaros por el caos. Efectivamente la situación es difícil, para algunos más que para otros. Sin embargo, lo recomendable es serenidad y en medio de esa serenísima actitud, mantenerse informado todo el tiempo. Informarse bien para tomar buenas decisiones, es una regla de oro que cobra mayor vigencia en momentos en que la crisis emocional agobia.

Por mi experiencia de 1994 cuando se vivieron tiempos muy parecidos a estos, lo más recomendable es mantener la calma, la turbulencia va a pasar, la economía volverá a la calma y las aguas tienen que volver a tomar su nivel. Por fortuna los gobiernos de varias naciones están intentando controlar las microfinanzas y eso ya es ventaja.

Como en toda crisis, va a haber sacrificados, pero también van a existir los que tomarán experiencia y aprovecharán el momento para hacer grandes negocios y fortunas. Espero que usted esté en ese lado.

En una situación así no hay soluciones mágicas, ni cortoplacistas o inmediatistas, todo es cuestión de tiempo. Ni los mejores magos de Wall Street o los mejores analistas mundiales puede predecir en que momento la situación volverá a la normalidad, lo que si recomiendan es prudencia.

Mientras tanto, en momentos en los que la gente reserva sus dineros, piensa más sus compras, se vuelve más selectivo, analiza con más tiempo lo que debe hacer, usted como vendedor o empresario, debería hacer trabajo de equipo, capacitación de su gente, dominio del conocimiento del producto y sus bondades, cursos y talleres de formación para identificación con la marca, conocimiento del plan estratégico de su empresa, la misión, la visión, los valores, en fin. Es el momento de prepararse, para que cuando venga la recuperación, usted tenga a toda su gente lista para recibir mejor preparada que nunca su clientela que estará dispuesta a reiniciar el gasto, pero que mejor que ese reinicio, lo haga en teniendolo a usted como el proveedor de confianza, el seguro, con el que se identifica, al que siempre le va a comprar, porque es el que lo consiente, el que lo conoce, el que sabe su gustos y necesidades, el que lo trata como rey.

Salud y Más Ventas

José Luis Sorcia.

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Como Tener Más y Mejores Ventas en Tiempos de Crisis…

In mercadotecnia, más clientes, más ventas on 2 Octubre 2008 at 5:58 pm

La posibilidad de incrementar las ventas, es un pensamiento recurrente que casi en forma permanente tenemos en la mente. Vamos, por Dios! No me diga que no. Cualquiera que tiene un pequeño o gran negocio, necesariamente se pasa parte de su tiempo pensando en la posibilidad de incrementar sus ventas.

Por tanto, si usted escucha una convocatoria como esta: “Cómo Conseguir Más y Mejores Ventas en Tiempos de Crisis”, seguramente buscará la forma de poder hacerse de esta valiosa información. En estos momentos de difíciles ventas es común escuchar como muchos dueños de negocios, se encuentran desesperados porque no logran hallar como mejorar los niveles en los que se encuentran sus ventas.

Hay varios cursos, talleres, conferencias o eventos en los que normalmente se habla de esto. Seguro que usted ya asistiò a alguno, leyó, escuchó o vio algo relacionado con la posibilidad de incrementar sus ventas.

Todas las técnicas algo bueno tienen o algo bueno enseñan. De hecho el problema no es el método o la forma en que le hayan enseñado a hacer algo para mejorar sus ventas. El problema es el cómo usted lo ha aplicado para poder mejorar efectivamente sus ventas. Ahí radica todo el asunto.

Si en su negocio, usted tienen la habilidad para hacer dos cosas indispensable, ya la hizo. Estas son, una: que tenga usted la capacidad o la habilidad para dirigir su proceso de venta y dos: que tenga usted empatia.

Ahora le explico: Primero, que tenga usted la habilidad de dirigir su esfuerzo de ventas significa que sepa usted primero qué es lo que sus clientes necesitan, que usted este dispuesto a vender eso que ellos le estarán demandando de modo que pueda usted dar todas las respuestas a sus necesidades y los pueda satisfacer plenamente.

Segundo: La Empatia. Se refiera la capacidad de usted para poder hacer relaciones con la gente, hacerlos sentir bien. No le digo que se haga el gracioso o el cómico, me refiero a que los haga sentirse bien, lo cual significa que este usted siempre dispuesto a escucharlos, atenderlos, consentirlos, hacerlos que lo vean a usted como una solución y no como otro problema que deban sumar a los que ya traen cuando llegan a su tienda.

Si usted tiene por principio, esas dos cosas, indispensables, tenga la certeza de que ya la hizo. Pero, si a usted no le gustan las ventas y de paso le molesta tener que tratar con la gente par hacerla sentir bien con lo que usted vende, por favor, no se preocupe en tomar ningún curso de ventas; usted ya perdió, usted no sirve para esto en la vida, dedíquese a hacer ladrillos, cuidar chivos en un cerro, apagar incendios forestales, a otra cosa, la que sea, menos a intentar vender algo, porque es seguro que muy pocos o casi nadie, le va a comprar.

Ahora. Si lo que quiere es que aprendamos “Como conseguir mas ventas en tiempo de crisis” asista a la conferencia que daré este Miércoles 8 de Octubre en el Centro de Convenciones de Puebla, a las 5 de la tarde, dentro de la Feria Comercial Organizada por la Cámara de Comercio de la Ciudad de los Ángeles. La entrada será gratuita y yo estaré encantado de platicar con usted para que juntos aprendamos ¿Cómo vender más en tiempos de crisis?.

Salud y Más y Mejores Ventas.

José Luis Sorcia.

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Un vendedor vende lo que mantiene su zona de confort, no lo que necesita la empresa.

In mercadotecnia, más clientes, más ventas on 8 Septiembre 2008 at 1:50 pm

Consigue Más y Mejores Ventas

El concepto de ti mismo esta determinado por la cantidad de dinero que ganas.

Veamos, se lo explico:

Suele suceder que en ventas, cuando queremos que las ventas incrementen, simplemente contratamos a gente que quiera vender nuestro producto. En principio, ni siquiera hemos planeado cuánto es lo que pretendemos alcanzar, cuál es la meta que queremos lograr para una fecha determinada en nuestro volumen de ventas. Segundo, tampoco nos hemos dado cuenta con cuánto puede participar cada uno de nuestros colaboradores.

Empezamos el proceso de venta, sin el plan y sin las metas de los vendedores. En todo caso, si tenemos ambas, las hacemos bajo supuestos que veremos. Suponiendo que tenemos las metas y hemos fijado los cuotas para los vendedores, tenemos aún un grave problema: No saber en realidad cuales son las metas personales, internas de cada vendedor; por cuanto esta dispuesto el vendedor a esforzarse en cumplir con el plan de la empresa o el departamento.

Y aquí viene el principio: “Nunca puedes ganar más en el exterior de lo que ganas en tu interior”. Si tú le dices a un vendedor que su cuota de ventas será de 10 mil pesos, por los cuales obtendrá una comisión de l5%, es decir, ganará $1500. Y él mentalmente esta preparado para ganar en el rango de los $ 1500, entonces no será capaz de venderte más. Los estudios han demostrado que nadie esa dispuesto a ir más allá del 10% de su nivel de confort ya sea hacia arriba o hacia abajo. Si gana más del 10% inéditamente lo derrochará en cosas que son innecesarias o desperdicios de dinero. Y si gana menos del 10% “hará un esfuerzo adicional” para conseguir ganar ese 10% que esta perdiendo para volver a situarse en su rango de ingresos que se ha propuesto para sí mismo.

Por lo tanto, el éxito de un programa de ventas, no esta dado por el plan, la cuota o la meta que usted le ponga a su vendedor. Esta dado por la calidad de vendedores que tenga, y por la selección de los mismos en función del rango de necesidades que quieran cubrir para su vida personal o familiar. Los vendedores empujan las ventas que les garanticen mantener el estatus de vida al que están acostumbrados. Si tiene usted tiene vendedores con un nivel de vida bajo o raquítico, no espere que le hagan las grandes ventas. Ellos harán las ventas o las comisiones que les garanticen ese nivel de vida. Si quiere vender en serio será mejor que contrate vendedores con más ambiciones.

Le Deseo Salud y Más Ventas.

José Luis Sorcia.

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Logro, Competencia y Motivo; Esenciales para Vender Más.

In mercadotecnia, más clientes, más ventas on 1 Septiembre 2008 at 11:32 pm

Consigue Más y Mejores Ventas

Existen tres razones fundamentales para conseguir ser un buen vendedor.

Son como los tres pilares de un monumento. Si falta alguno de ellos, el resto se viene abajo.

Probablemente los has puesto en práctica pero no les has dado la importancia que ellos requieren o no te has encargado de alimentarlos permanentemente para conseguir fortalecerlos y tener un mejor proceso de ventas que te generen mayores ingresos.

Vayamos al grano.

Todos los que hacemos algo más allá de lo que los demás hacen, los que nos esforzamos cada día un poco o un mucho por dar el paso adicional, por hacer el extra, por llegar más adelante, por estar encima o hasta arriba, por conseguir lo que anhelamos o aquello con lo que un día soñamos, generalmente somos las personas que podemos alcanzar lo que nos proponemos. Eso que para muchos parece algo imposible o difícil de lograr, para nosotros se vuelve nuestra meta y lo obtenemos. Pero… ¿Sabes por qué lo consigues? Por que Tenemos Necesidad de Logro.

Como existe esa necesidad de logro, ese deseo de llegar más allá que el común denominador, permanentemente estamos en competencia con quienes también aspiran a lo mismo o contra aquellos que obstaculizan nuestro camino por las más diversas razones que quieras, las cuales no vale la pena ni recordarlas si ya las superaste. Nos acostumbramos a vivir en la competencia constante, y eso nos hace mejores. Nuestra olimpiada nunca termina, cada mañana despertamos para empezar una nueva competencia. La más importante no es contra el oponente, eso es lo de menos. La batalla más importante que damos cada mañana es contra nosotros mismos, al intentar superar nuestro resultado de ayer, la meta pasada, el logro alcanzado por un nuevo propósito que llega con cada día a nuestra vida. A eso se le llama Espíritu Competitivo.

Tener el deseo de logro y estar en constante competencia primero contra nuestros propios resultados y luego contra el entorno se vuelve “adrenalitico” es algo que te lleva diario a la arena de la vida en donde demuestras una y otra vez que tu puedes. Y cuando digo que puedes no me refiero a un “rollo mareador”, estoy hablando, justa y exactamente de lo que eres capaz de lograr cuando estas motivado. Si tienes motivos, los motivos te llevan, los motivos te empujan, te arrastran, hacen que hagas lo que tienes que hacer sin mirar tiempo, esfuerzo, obstáculo, desvelo o cansancio. Por que simplemente estas motivado a conseguir la meta o el objetivo propuesto. Es por eso que la motivación resulta ser el tercer elemento fundamental.

Cuando actúas en tu proceso de ventas con: Un auténtico Deseo de Logro; inundado de un Espíritu Competitivo y Motivado para ser el mejor en tu terreno, negocio, producto, servicio o profesión, te das cuenta de que no hay imposible. Porque la excelencia solo se logra en quienes están conscientes de su Necesidad de Lograr, su Espíritu de Competencia y la Motivación que inunda tu ser.

Y tú ¿Cómo vas con estos tres elementos? ¿Ya los descubriste? ¿Los estas desarrollando? ¿Sabes como hacerlo? ¿Necesitas ayuda?

Solo dime y estaré a tu lado para ayudarte a conseguir Más y Mejores Ventas.

Salud y Buenas Ventas

José Luis Sorcia.

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calidad humana, enseñanza, humildad, inteligencia, perdon

Cuánto más Venderías de ti Mismo si…

In más ventas on 24 Agosto 2008 at 1:05 am

Lo que Mahatma Ghandi, predicaba:

Señor, ayúdame a decir la verdad delante de los fuertes y
a no decir mentiras para ganarme el aplauso de los débiles.

Si me das fortuna, no me quites la razón.

Si me das éxito, no me quites la humildad.

Si me das humildad, no me quites la dignidad.

Ayúdame siempre a ver la otra cara de la medalla, no me dejes

Inculpar de traición a los demás por no pensar igual que yo.

Enséñame a querer a la gente como a ti mismo

y a no juzgarme como a los demás.

No me dejes caer en el orgullo si triunfo,

ni en la desesperación si fracaso.

Mas bien recuérdame que el fracaso es

la experiencia que precede al triunfo.

Enséñame que perdonar es lo más grande del fuerte
y que la venganza es la señal del débil.
Si me quitas el éxito, déjame fuerza para triunfar del fracaso.
Si yo faltara a la gente, dame valor para disculparme
Y si la gente faltara conmigo dame valor para perdonar.
Señor, si yo me olvido de ti, no te olvides de mi.

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En el Mundo de las Ventas, el cambio es permanente.

In mercadotecnia, más ventas on 5 Agosto 2008 at 11:32 pm

“No existe peor torpeza humana que querer que las cosas cambien y seguir haciendo lo mismo toda la vida”: Albert Einstein

He leído varias veces esta frase, tan contundente siempre.

No podemos cambiar la situación de nuestras ventas, mientras sigamos haciendo lo mismo que hemos hecho siempre. Nada nos garantiza que las cosas mejorarán.

Decía Napoleón Hill que “Somos lo que somos, porque somos el resultado de lo que hemos metido a nuestra cabeza. Mientras no cambiemos lo que tiene dentro, no habrá ningún cambio”

Tanto Einstein como Hill tienen absolutamente toda la razón.

Pero… ¿Qué podemos hacer para que las cosas cambien en nuestro nivel de ventas?

Eso es lo primero que me pregunta la gente que me consulta en torno a sus ventas. Los escucho atentamente, los dejo explayarse; todo su problema gira en torno a que no están vendiendo, que la gente no entra, que los clientes se van, no están regresando… etcétera. De pronto a boca jarro, surge la pregunta ¿Por qué no estoy vendiendo? En espera de la casi inmediata y mágica respuesta que les de la solución.

Desde luego, en toda su perorata de quejas y lamentos, en ningún momento la gran mayoría ha sido crítico de sus actitudes y conductas hacia sus clientes. Todos, se sienten seguros de que están haciendo lo correcto y empiezan a buscar culpables externos de las malas ventas. Me dicen que el Gobierno, que Los chinos, que los ambulantes, que el inicio de las clases, que esto que lo otro, que la gasolina, etcétera… Pero nunca oigo declaraciones de auto critica o un “mea culpa” sincero honesto y capaz de reconocer los errores en que están incurriendo.

Las malas ventas, tienen elementos comunes que entre otros son:

El pensamiento clásico de los dueños o empleados que son costumbristas, es decir, viven de las costumbres de años, y piensan que continuar así les dará nuevos y mejores resultados.

La comodidad, el pensar que la zona de confort nunca terminara, que las vacas gordas son para toda la vida, al grado tal, que no moverán un dedo para cambiar nada.

La ignorancia, el estar alejado de las nuevas verdades, de las nueva realidades del mundo de las ventas, de la forma como ahora se hacen los procesos de publicidad, promoción y ventas.

La necedad, verdad absoluta, al creer que lo que ellos piensan es lo correcto, y que lo que hace la competencia son “ocurrencias” que nada tienen que ver con lo suyo.

Y así, podríamos continuar interminablemente en el listado de las conductas que se niegan a ha aceptar que el mundo es un constante cambio, un movimiento perpetuo que va desde la parte molecular, la esencia de las cosas hasta el movimiento mismo del universo. Ese cambio constante se llama evolución y si todo evoluciona, entonces ¿Por qué no habríamos de evolucionar también nosotros?

¿Qué es lo que usted ha metido a su cabeza que lo hace ser como es y no le permite vislumbrar lo nuevo y bueno?

A caso pretende usted seguir creyendo que las cosas cambiarán cuando usted sigue haciendo lo mismo que lo ha puesto en la situación que enfrenta.

Si quiere que le ayude a encontrar la forma de auto analizarse y cambiar para mejorar solo pregunte como lograrlo.

Salud y Buenas Ventas.

José Luis Sorcia.

mercadotecnia

El Marketing Magnético consiste en: Estar en El lugar,El Momento y con El Mensaje Correcto.

In mercadotecnia on 31 Julio 2008 at 9:54 am

Cuánto nos hemos preocupado por todas las veces que hicimos publicidad, gastamos en anuncios y paso nada. Simplemente no hubo ventas. La ventas siguieron para abajo, la tienda sin gente, los vendedores bostezando y la caja registradora sin hacer el dulcísimo “clic” de cuando abre para meter dinero.

Todo ello obedece a esta razón: No estuvimos en el lugar, el momento y con el mensaje correcto para atraer a nuestros clientes como un poderoso imán que apuntado a la ciudad, trajera a nuestros reales y potenciales clientes por nuestros productos o servicios ¿Qué hicimos mal que los clientes no llegaron? Es importante tener en cuenta tres cosas antes de empezar cualquier proyecto de promoción de ventas para que las cosas en verdad funcionen.

ESTAR EN EL LUGAR CORRECTO.

Esto significa que antes de lanzar cualquier asunto relacionado con la publicidad o la promoción de nuestros productos o servicios, debimos haber analizado cuál es nuestro mercado meta. La publicidad que se hacia de “escopetazo”, un tiro a lo loco y alguna de las postas pegaba, ha dejado de ser tan eficiente y mucho menos suficiente. Pese a que muchos todavía siguen anunciándose así. Hoy los mercados cada vez se estrechan más, es decir, se vuelven más “nichosos” y los que no hacen mercadotecnia magnética son menos “dichosos”. Por lo tanto, pretender estar con todos y tener a todos es imposible. Tenemos que saber primero, qué es lo que vendemos, a quién puede interesarle en verdad, y entonces enfocar todas nuestras baterías ahí, donde está ese mercado, para decirle no lo que queremos, sino lo que al mercado le gustaría oír. Así nuestro tiro será más certero.

ESTAR EN EL MOMENTO CORRECTO.

Imagine que es cazador y que ya descubrió cuál es la parvada de patos a la que le interesa cazar Bueno, eso esta bien, pero ¿A qué hora pasan los patos? Si. Los patos no están a nuestra disposición, no andan revoloteándonos esperándonos con las alas abiertas a que le lance el tiro. Los patos tienen un horario de salida, de llegada, un tiempo de vuelo. Entonces la siguiente tarea es esperar apostarnos bien y pertrecharnos para que en el momento preciso en que el pato este a tiro, hagamos el disparo. De lo contrario el primer paso de nuestra estrategia no sirvió para nada y el segundo ya se perdió también. Tenemos que aprender a estar en el momento preciso en que nuestro cliente puede poner atención a lo que le vamos a decir, a la invitación que le vamos a dar.

ESTAR CON EL MENSAJE CORRECTO

Esta muy bien, ya supimos cuál es nuestro pato, a que hora va a pasar o el momento preciso en que podemos hacerle llegar nuestro mensaje. ¡Muy bien! Pero…

¿Y que le vamos a decir? ¿Sabemos exactamente lo que tenemos que decirle?

¿Estudiamos algo de su lenguaje de pato para saber como invitarlo a conocer, probar y comprar nuestro producto o servicio?

Porque usted puede ser muy buen empresario vendedor de productos o servicios, pero eso no significa que usted sepa todos los lenguajes de sus posibles clientes.

Es aquí el momento crucial del marketing, el primer momento de la verdad. Si no sabemos qué lenguaje utiliza nuestro cliente, ¿Cómo entiende las cosas en su nivel económico, social, cultural? Entonces ¿Lo convenceremos de comprar? El mensaje es fundamental, el cómo le digamos lo que queremos anunciarle será definitivo para que llegue a la tienda, para que compre el producto, para que regrese, para que se vuelva un cliente asiduo, que sería como la cereza del pastel. ¡Imagine! Tener al mismo cliente muchas veces, es un sueño de lo más lindo para cualquier vendedor.

Por eso le digo que, la magia del magnetismo de la mercadotecnia es: estar en el lugar, el momento y con el mensaje correcto para cada cliente. De lo contrario, todos nuestros esfuerzos habrán sido inútiles, nulos, completamente erráticos. Habremos perdido tiempo, dinero y esfuerzo. Y luego, con justificada razón diremos que la mercadotecnia no sirve, que el consultor es un inútil, que nos han timado, que así no era y veremos como la parvada (los patos, no se le olvide) seguirán su vuelo hacia donde están cazadores mejor ubicados, pertrechados y con la munición correcta para llegarles, el mensaje que si los convenció.

Soy José Luis Sorcia

Salud y Buenas Ventas.

jlsorcia@hotmail.com

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Aprenda a Vender Más en Tiempos de Crisis

In conseguir mas ventas, mercadotecnia, más clientes, más ventas on 25 Julio 2008 at 7:31 pm

José Luis Sorcia. MA.

Por José Luis Sorcia.

“Es más fácil venderle a los clientes que ya tenemos, que conseguir nuevos clientes”

En tiempos de crisis es difícil poder vender a clientes nuevos, porque la mayor parte de los posibles clientes están pensando en ahorrar y no están deseosos de comprar o gastar dinero que consideran podría ser de utilidad para otras situaciones o cosas que pueden surgir y requerirán dinero. Además de que no están ansiosos de experimentar nuevas compras con nuevos proveedores.

Sin embargo, para que tu negocio continúe tiene que vender, eso es definitivo.

Entonces: ¿Cómo conseguir más ventas en tiempos de crisis?

La mayoría de las empresas creen que las ganancias fuertes vendrán de atraer nuevos clientes y por eso hacen un derroche de dinero, tiempo y energía en intentar conseguir esos nuevos clientes. Sin embargo, es más fácil venderle algo más al que ya es cliente que al que apenas andamos buscando. Por eso es que las ganancias más fuertes pueden llegar de venderle algo a quien ya nos ha comprado, a quien ya conoce nuestra calidad y servicios, y confía en nosotros.

No gastes tu poco presupuesto intentando atraer nuevos clientes que no vas a conseguir tan fácil, es mejor que “apapaches lo seguro”, que consientas a quien ya te conoce y a quien, si eres buen vendedor o buen empresario, también debes conocer: el que ya es su cliente.

De esa relación sana de ganar-ganar, donde tú pones tus productos y servicios con gran calidad, puedes obtener mayores beneficios a tu empresa logrando hacer más y mejores ventas, que del intento por conseguir nuevos clientes.

Este es un ejemplo. Si eres dueño de una empacadora de carnes frías o embutidos, ya tienes al cliente que te compra jamón. Haz una promoción, para quien ya te compra jamón, ahora véndele con rebaja, a crédito o cupones las salchichas. Las opciones son tantas como sepas hacerlas. El caso es ejercer la alternativa y conseguir retener al que ya es su cliente ofreciéndole el beneficio del descuento o la comodidad de compra sobre un segundo producto o servicio.

Es importante consideres que, si tú logras que el mismo cliente vuelva a tu negocio en menos de un mes, quincena o semana, habrás conseguido doble rentabilidad de tu cliente. Con el mismo costo de publicidad o promoción que lo invitaste a llegar la primera vez. Por eso te confirmo que, se pueden atraer nuevas compras de los mismos clientes sin gastar en publicidad o en tener más empleados.

Los problemas siempre van a existir, la crisis nunca se va a terminar. Cuando una esté por terminar, otra estará iniciando y así sucesiva y eternamente. Entonces ¿Qué hacer? Muy simple: Empezar. Si, empieza por hacer algo para que tus ventas crezcan, de lo contrario el tiempo te va a alcanzar o mejor dicho se te va a terminar. Las opciones serán tomadas por otros más audaces y dispuestos a hacer algo que tú no hiciste cuando debiste haberlo hecho. Después nada será igual.

Salud y que Logres Vender Más.

José Luis Sorcia.