Cuánto nos hemos preocupado por todas las veces que hicimos publicidad, gastamos en anuncios y paso nada. Simplemente no hubo ventas. La ventas siguieron para abajo, la tienda sin gente, los vendedores bostezando y la caja registradora sin hacer el dulcísimo “clic” de cuando abre para meter dinero.
Todo ello obedece a esta razón: No estuvimos en el lugar, el momento y con el mensaje correcto para atraer a nuestros clientes como un poderoso imán que apuntado a la ciudad, trajera a nuestros reales y potenciales clientes por nuestros productos o servicios ¿Qué hicimos mal que los clientes no llegaron? Es importante tener en cuenta tres cosas antes de empezar cualquier proyecto de promoción de ventas para que las cosas en verdad funcionen.
ESTAR EN EL LUGAR CORRECTO.
Esto significa que antes de lanzar cualquier asunto relacionado con la publicidad o la promoción de nuestros productos o servicios, debimos haber analizado cuál es nuestro mercado meta. La publicidad que se hacia de “escopetazo”, un tiro a lo loco y alguna de las postas pegaba, ha dejado de ser tan eficiente y mucho menos suficiente. Pese a que muchos todavía siguen anunciándose así. Hoy los mercados cada vez se estrechan más, es decir, se vuelven más “nichosos” y los que no hacen mercadotecnia magnética son menos “dichosos”. Por lo tanto, pretender estar con todos y tener a todos es imposible. Tenemos que saber primero, qué es lo que vendemos, a quién puede interesarle en verdad, y entonces enfocar todas nuestras baterías ahí, donde está ese mercado, para decirle no lo que queremos, sino lo que al mercado le gustaría oír. Así nuestro tiro será más certero.
ESTAR EN EL MOMENTO CORRECTO.
Imagine que es cazador y que ya descubrió cuál es la parvada de patos a la que le interesa cazar Bueno, eso esta bien, pero ¿A qué hora pasan los patos? Si. Los patos no están a nuestra disposición, no andan revoloteándonos esperándonos con las alas abiertas a que le lance el tiro. Los patos tienen un horario de salida, de llegada, un tiempo de vuelo. Entonces la siguiente tarea es esperar apostarnos bien y pertrecharnos para que en el momento preciso en que el pato este a tiro, hagamos el disparo. De lo contrario el primer paso de nuestra estrategia no sirvió para nada y el segundo ya se perdió también. Tenemos que aprender a estar en el momento preciso en que nuestro cliente puede poner atención a lo que le vamos a decir, a la invitación que le vamos a dar.
ESTAR CON EL MENSAJE CORRECTO
Esta muy bien, ya supimos cuál es nuestro pato, a que hora va a pasar o el momento preciso en que podemos hacerle llegar nuestro mensaje. ¡Muy bien! Pero…
¿Y que le vamos a decir? ¿Sabemos exactamente lo que tenemos que decirle?
¿Estudiamos algo de su lenguaje de pato para saber como invitarlo a conocer, probar y comprar nuestro producto o servicio?
Porque usted puede ser muy buen empresario vendedor de productos o servicios, pero eso no significa que usted sepa todos los lenguajes de sus posibles clientes.
Es aquí el momento crucial del marketing, el primer momento de la verdad. Si no sabemos qué lenguaje utiliza nuestro cliente, ¿Cómo entiende las cosas en su nivel económico, social, cultural? Entonces ¿Lo convenceremos de comprar? El mensaje es fundamental, el cómo le digamos lo que queremos anunciarle será definitivo para que llegue a la tienda, para que compre el producto, para que regrese, para que se vuelva un cliente asiduo, que sería como la cereza del pastel. ¡Imagine! Tener al mismo cliente muchas veces, es un sueño de lo más lindo para cualquier vendedor.
Por eso le digo que, la magia del magnetismo de la mercadotecnia es: estar en el lugar, el momento y con el mensaje correcto para cada cliente. De lo contrario, todos nuestros esfuerzos habrán sido inútiles, nulos, completamente erráticos. Habremos perdido tiempo, dinero y esfuerzo. Y luego, con justificada razón diremos que la mercadotecnia no sirve, que el consultor es un inútil, que nos han timado, que así no era y veremos como la parvada (los patos, no se le olvide) seguirán su vuelo hacia donde están cazadores mejor ubicados, pertrechados y con la munición correcta para llegarles, el mensaje que si los convenció.
Soy José Luis Sorcia
Salud y Buenas Ventas.
jlsorcia@hotmail.com
