José Luis Sorcia. MA.
Por José Luis Sorcia.
“Es más fácil venderle a los clientes que ya tenemos, que conseguir nuevos clientes”
En tiempos de crisis es difícil poder vender a clientes nuevos, porque la mayor parte de los posibles clientes están pensando en ahorrar y no están deseosos de comprar o gastar dinero que consideran podría ser de utilidad para otras situaciones o cosas que pueden surgir y requerirán dinero. Además de que no están ansiosos de experimentar nuevas compras con nuevos proveedores.
Sin embargo, para que tu negocio continúe tiene que vender, eso es definitivo.
Entonces: ¿Cómo conseguir más ventas en tiempos de crisis?
La mayoría de las empresas creen que las ganancias fuertes vendrán de atraer nuevos clientes y por eso hacen un derroche de dinero, tiempo y energía en intentar conseguir esos nuevos clientes. Sin embargo, es más fácil venderle algo más al que ya es cliente que al que apenas andamos buscando. Por eso es que las ganancias más fuertes pueden llegar de venderle algo a quien ya nos ha comprado, a quien ya conoce nuestra calidad y servicios, y confía en nosotros.
No gastes tu poco presupuesto intentando atraer nuevos clientes que no vas a conseguir tan fácil, es mejor que “apapaches lo seguro”, que consientas a quien ya te conoce y a quien, si eres buen vendedor o buen empresario, también debes conocer: el que ya es su cliente.
De esa relación sana de ganar-ganar, donde tú pones tus productos y servicios con gran calidad, puedes obtener mayores beneficios a tu empresa logrando hacer más y mejores ventas, que del intento por conseguir nuevos clientes.
Este es un ejemplo. Si eres dueño de una empacadora de carnes frías o embutidos, ya tienes al cliente que te compra jamón. Haz una promoción, para quien ya te compra jamón, ahora véndele con rebaja, a crédito o cupones las salchichas. Las opciones son tantas como sepas hacerlas. El caso es ejercer la alternativa y conseguir retener al que ya es su cliente ofreciéndole el beneficio del descuento o la comodidad de compra sobre un segundo producto o servicio.
Es importante consideres que, si tú logras que el mismo cliente vuelva a tu negocio en menos de un mes, quincena o semana, habrás conseguido doble rentabilidad de tu cliente. Con el mismo costo de publicidad o promoción que lo invitaste a llegar la primera vez. Por eso te confirmo que, se pueden atraer nuevas compras de los mismos clientes sin gastar en publicidad o en tener más empleados.
Los problemas siempre van a existir, la crisis nunca se va a terminar. Cuando una esté por terminar, otra estará iniciando y así sucesiva y eternamente. Entonces ¿Qué hacer? Muy simple: Empezar. Si, empieza por hacer algo para que tus ventas crezcan, de lo contrario el tiempo te va a alcanzar o mejor dicho se te va a terminar. Las opciones serán tomadas por otros más audaces y dispuestos a hacer algo que tú no hiciste cuando debiste haberlo hecho. Después nada será igual.
Salud y que Logres Vender Más.
http://jlsorcia.wordpress.com
José Luis Sorcia.
El Autor es Coach de Negocios, Consultor en Ventas, Conferencista en Temas de Desarrollo e Innovación, Especialista en Formación de Equipos de Alto Rendimiento. Profesor de la Universidad Tecmilenio del Tecnológico de Monterrey. Ver mas en A CERCA DE …
Hola Rosalía.
Buen día.
Para poder ayudarte, me gustaria saber qué tipo de negocio tienes.
Hacia que mercado estas enfocada, en donde estas ubicada.
Cuál consideras tu que es el principal motivo por el cual no estas vendiendo bien.
Con esos datos, puedo darte algunas ideas para que vendas más.
Saludos
José Luis Sorcia.
HOLA ME GUSTARIA VENDERLE MAS AMIS CLIENTES PERO SI ELLOS NO SON BUENOS EN SUS VENTAS QUE AGO YO
VENDO RESINAS POLIESTER
Abraham
Muchas veces, el problema de no poder vender más, es porque nos enfocamos en los clientes equivocados.
El mercado es cruel y despiadado. El mercado no respeta, si no tienes las armas para competir, sino estas enfocado en tu mercado meta. Si descuidas a tus clientes potenciales vas a perder ventas.
Primero, debes estar seguro de que el producto que vendes, es el producto para el que conoces clientes que lo pueden comprar. Y cuando digo conoces, me refiero a que sabes que son de consumo continuo, es decir, conoces la frecuencia con la que te lo van a demandar y la seriedad en sus pagos, dos cosas fundamentales para que un negocio venda bien.
Segundo, si conoces clientes para tu producto entonces debes aprender a seleccionarlos; ese es tú nicho de mercado; al que vas a enfocar tus ventas, el que te va a comprar.
Tecero, si has logrado identificar tu nicho, eso no basta, tienes que conocer cual es el mercado al que ellos estan dirigiendo sus productos y como sus clientes les estan respondiendo. Tu no puedes querer venderle a alquien a quien a su vez no le estan comprando. No tendrás flujo de dinero.
Cuarto, por lo tanto, tu no puedes vender resinas a alguien que no esta vediendo bien los productos que hace con tus resinas.
Por consiguiente, debes analizar, hasta cuando el mercado de ellos se reactivará y si tú tienes el capital necesario para seguir abasteciendolo sin que te paguen y esperar a que haya buenos tiempos para ellos y entonces te paguen.
De lo contrario, debes analizar si lo correcto tal vez sea cambiar de giro, o buscar otros clientes, que demanden tu resina para hacer productos diferentes, para mercado distinto en donde si están vendiendo, te esten dando ordenes de compra y te esten pagando, que es lo más importante. Ni Carlos Slim, con todo el dinero del mundo, te fía un solo día más de teléfono si tu no pagas. Simplemente te deja sin línea. Esa es la crueldad del mercado a la que me refiero al principio de mi respuesta..
Si necesitas más apóyo por favor solo házmelo saber.
Salud y buenas ventas.
Jose Luis Sorcia.