Un vendedor vende lo que mantiene su zona de confort, no lo que necesita la empresa.

Consigue Más y Mejores Ventas

El concepto de ti mismo esta determinado por la cantidad de dinero que ganas.

Veamos, se lo explico:

Suele suceder que en ventas, cuando queremos que las ventas incrementen, simplemente contratamos a gente que quiera vender nuestro producto. En principio, ni siquiera hemos planeado cuánto es lo que pretendemos alcanzar, cuál es la meta que queremos lograr para una fecha determinada en nuestro volumen de ventas. Segundo, tampoco nos hemos dado cuenta con cuánto puede participar cada uno de nuestros colaboradores.

Empezamos el proceso de venta, sin el plan y sin las metas de los vendedores. En todo caso, si tenemos ambas, las hacemos bajo supuestos que veremos. Suponiendo que tenemos las metas y hemos fijado los cuotas para los vendedores, tenemos aún un grave problema: No saber en realidad cuales son las metas personales, internas de cada vendedor; por cuanto esta dispuesto el vendedor a esforzarse en cumplir con el plan de la empresa o el departamento.

Y aquí viene el principio: “Nunca puedes ganar más en el exterior de lo que ganas en tu interior”. Si tú le dices a un vendedor que su cuota de ventas será de 10 mil pesos, por los cuales obtendrá una comisión de l5%, es decir, ganará $1500. Y él mentalmente esta preparado para ganar en el rango de los $ 1500, entonces no será capaz de venderte más. Los estudios han demostrado que nadie esa dispuesto a ir más allá del 10% de su nivel de confort ya sea hacia arriba o hacia abajo. Si gana más del 10% inéditamente lo derrochará en cosas que son innecesarias o desperdicios de dinero. Y si gana menos del 10% “hará un esfuerzo adicional” para conseguir ganar ese 10% que esta perdiendo para volver a situarse en su rango de ingresos que se ha propuesto para sí mismo.

Por lo tanto, el éxito de un programa de ventas, no esta dado por el plan, la cuota o la meta que usted le ponga a su vendedor. Esta dado por la calidad de vendedores que tenga, y por la selección de los mismos en función del rango de necesidades que quieran cubrir para su vida personal o familiar. Los vendedores empujan las ventas que les garanticen mantener el estatus de vida al que están acostumbrados. Si tiene usted tiene vendedores con un nivel de vida bajo o raquítico, no espere que le hagan las grandes ventas. Ellos harán las ventas o las comisiones que les garanticen ese nivel de vida. Si quiere vender en serio será mejor que contrate vendedores con más ambiciones.

Le Deseo Salud y Más Ventas.

José Luis Sorcia.