Vender Más

“Aprendiendo a callar, s…

José Luis Sorcia — Wed, 18 Jan 2012 03:07:59 +0000

“Aprendiendo a callar, se aprende a escuchar, aprendiendo a escuchar se aprende a hablar y aprendiendo a hablar se aprende a callar”: Diógenes.

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Nos Vemos en Bani, Republica Dominicana.

José Luis Sorcia — Sat, 26 Nov 2011 01:00:27 +0000

Hola, espero que estén bien todos, Yo aquí ocupado preparando la presentación que hare el 11 de Diciembre de 2011, en la ciudad de Bani, Provincia de Peravia en la República Dominicana, en el Teatro Vaganiona, con la Conferencia que ya he impartido en muchas otras ciudades “Como Conseguir Más y Mejores Ventas en Tiempos de Crisis”.
Durante esta conferencia que será de 9 de la mañana a 12 del día, informaré del cómo los pequeños, medianos y grandes establecimientos comerciales han logrado conseguir “Más y Mejores ventas en tiempos de crisis”.
Y lo que es mejor aún, les diré a los asistentes, de qué manera a pesar de la crisis, se pueden conseguir mejores ventas.
La presentación está dirigida a comerciantes, vendedores, profesionistas independientes, gente que no tiene empleo, estudiantes y toda aquella persona que sin importar su edad o genero, esté interesada en hacer que su vida cambie sabiendo hacer más y mejores ventas, a pesar de los tiempos de crisis. Si. ¡Claro que si! A pesar de los tiempos de crisis.
Los asistentes saldrán convencidos de que los grandes retos se pueden transformar en oportunidades para lograr cosas que están detenidas en su vida; porque mentalmente, se han predispuesto al fracaso y prefieren vivir lamentando su situación que recargar sus baterías, aprovechar las técnicas que les daré a conocer y cambiar su situación económica y social en la que sobreviven.
Hablaremos de las oportunidades que la ciudad puede tener para que las pongan en práctica sus habitantes y recuperen su desarrollo, que logren brillar económicamente para que esto propicie a sus habitantes, nuevas y mejores oportunidades de bienestar para todos.
Si tú estas en República Dominicana, no te pierdas esta oportunidad de venir a la conferencia para llevar a tu negocio ideas que te hagan salir de la crisis y que te permitan reanimar a tu empresa, del tamaño que sea, no importa, para que la luz del progreso financiero vuelva a brillar en tu negocio.
Ya les platicaré como ha estado el evento y de qué manera se beneficiaron los asistentes al mismo. Nos vemos en la hermosa República Dominicana este domingo 11 de Diciembre.

Y recuerden que les deseo sinceramente que tengan:

Salud y Más y Mejores Ventas.

José Luis Sorcia.

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Vender lo que Sea es Rayar en la Locura.

José Luis Sorcia — Thu, 12 Aug 2010 18:58:43 +0000

Vender es un proceso tan natural como comer o lavarse los dientes o vestirse o lo que quiera imaginar. Y esto no debería suponer ningún problema para quien se preste a hacer ventas.
He recibido reiteradas y constantes peticiones a cerca de dar sugerencias o ideas para que el vendedor aprenda a perder el temor a vender aquello que se desea, por lo cual hoy quiero comentar algo que me parece podría ser sustancial para ayudar a combatir ese temor que un vendedor novato podría tener al empezar su trabajo.
Creo por la experiencia que el tiempo da que el problema de “el temor a vender surge cuando intentas hacer algo que no es lo que puedes ser capaz de hacer en realidad”.
Ahora lo explico:
Si tú me dices: -A mí ¡me gusta comer!
Yo te pregunto: -¿Comes todo lo que te ponen en la mesa?
En igual forma, que te guste vender, no significa que serás capaz de vender todo lo que te pongan enfrente para vender.
Si no tienes la sangre y la mente fría puedo asegurarte que antes de vender un plan de previsión funeraria ya estas completamente conmocionado con la idea de cómo poder decirle a tu cliente que se va a morir él o su amada esposa o queridísimo hijo y que es precisamente en este momento que “le conviene comprarse una buena caja para cuando él o alguno de los suyos ya este bien frio” (Claro, en otras palabras Jajaja).
No serás capaz de hacerlo. Porque probablemente no tienes el carácter para vender eso que insistes en vender. Por el contrario, si en lugar de ello vendieras un auto es seguro que a tu mente llegarán mejores ideas, en tu boca tendrás mejores palabras para ofrecer sus cualidades al comprador, podrás rápidamente encontrar futuros y potenciales compradores, estarás pensando ya en los nuevos modelos que están por venir y en la persona a la que mas le gusta este o tal color.

El temor a vender se debe a que operas en un producto o servicio con el que no te sientes identificado o a gusto y por lo tanto, a uno siempre tiende a salirle mal lo que uno no hace con gusto, con entrega total, con ánimo de hacerlo bien, a la primera y en el menor tiempo posible. Luego entonces, necesitas preguntarte si en realidad te gusta vender lo que vendes o serias mejor vendedor en otro producto o servicio.

En realidad contados son los hombres y mujeres en el mundo que venden lo que les pongan en frente. Esto es casi un arte de unos cuantos en el mundo entero.
Generalmente quienes se sienten capaces de vender lo que sea, rayan en la locura o en el cinismo de la parlanchinería barata que termina evidenciandolos como auténticos merolicos de mercado de barriada.

Un vendedor profesional es experto en lo que vende, se ha dedicado al producto o al servicio por años, conoce en realidad que es lo que su producto es capaz de hacer por cada uno de sus clientes, ya que, desde luego, no servirá de igual forma para uno que para otro.

Esos grandes vendedores, son los que han vendido por años el mismo producto o los productos de una misma familia, marca o casa comercial. Lo acabo de confirmar en mis recientes vacaciones cuando a toda costa una experta en ventas de tiempos compartidos y luego su gerente intentaron convencerme por todos los medios posibles tanto verbales como numéricos, con una habilidad extraordinaria –no mayor que mi capacidad para capotear al toro- de que firmara yo en el acto el contrato. Cosa que nunca sucedió. Sin embargo puedo decirles que su venta fue exquisita, su conocimiento del producto extraordinario, los números y costos los traen perfectamente pulidos en la mente y brotan cual manantial de cifras imparables a la vez que envolventes.
Si a ellos mismos mañana los mandamos a vender bombas industriales para extracción de crudo de pozos petroleros, le aseguro que a los dos días van a estar asqueados del producto y de los petroleros.

Bien dice la experiencia: “No hay nada mejor en la vida que hacer lo que a uno le gusta, y que además le paguen”.

Venda lo que a usted le guste, no lo que el chillido de la tripa le obligue o su vida será un fracaso. Esto se lo digo yo.

Saludos
Que tengas más y mejores ventas.

José Luis Sorcia.

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EVOLUCIÓN DE CIENCIA Y NEGOCIOS, LA ÚNICA CONSTANTE.

José Luis Sorcia — Wed, 04 Nov 2009 23:26:24 +0000

“…fueron visionarios, lograron ver más allá de su tiempo y salieron adelante…”
Por: José Luis Sorcia*

Es sutilmente maravilloso entrar el mundo de la ciencia y descubrir cómo su evolución ha permitido a lo largo de la historia del hombre, concretamente quizás en los últimos 50 años, haber conseguido tal grado de avance y evolución que nos deslumbra tanto saber humano. Tantas cosas verdaderamente increíbles que han pasado y permitido a la humanidad, por ejemplo, tener un sistema de comunicación como éste, el Internet, tan omnipresente hoy que me atrevo a decir que el Internet es el segundo oxígeno de esta era, que necesitamos para vivir, muchos de los que nos hemos convertido en cibernautas.

Toda esta evolución y avance de la ciencia, ha sido derivada del intercambio económico y comercial que el hombre ha hecho a lo largo de su vida, de su historia; primero con trueques, luego con dinero y ahora hasta sin dinero, porque con esto de la virtualidad de las cosas, el dinero también se ha convertido en algo virtual, es decir, se puede pagar sin tener que mover monedas o billetes de mano en mano. Y lo más increíble aún, puedo yo o tú, comprar cosas en China, la India o Australia, y que me lleguen a la puerta de la casa en cosa de días, sin que haya yo tenido que hacer nada extraordinario para conseguirlo, mas que haber hecho comercio electrónico a través del ciberespacio.

El tiempo ha pasado y la evolución de la vida comercial e industrial también ha dejado de ser lo que era. Sin embargo, para muchos y muchas pequeños empresarios y empresas, pareciera que las cosas debieran mantenerse igual que siempre. Se quedaron anclados en el pasado. No dejo de sorprenderme como persisten aun pequeños y grandes empresarios que se resisten a los cambios. Los que no se resistieron y fueron visionarios, son los que siguen o permanecen a la saga en los negocios. Son los que siguen siendo la guía a emular, porque en medio de crisis y tempestades, fueron visionarios, lograron ver más allá de su tiempo y salieron adelante.
Esos son los que tuvieron visión, los que aún con temor a equivocarse decidieron hacer las cosas de otra forma y lograron sobrevivir, mantenerse y heredar a la siguiente generación el resultado de sus esfuerzos, probablemente a la tercera y por la institucionalización y establecimiento de procesos operativos perfectamente diseñados y balanceados, en la consecución de los objetivos que periódicamente van cambiando con tendencia a la alza, permanecerán por años en la vida económica de una región, de un país o del mundo, hasta la cuarta o enésima generación.

La gran mayoría, los que no quieren entender nada de la modernidad, los que no quieren entender nada a cerca de la institucionalización y formalización de procesos productivos, tanto en el área operativa como administrativa, seguirán siendo los que cada día sigan bajando la cortina del negocio, porque el que creyeron sería el sustento de la familia, terminó en nada. Se acabó. Las esperanzas, los propósitos y anhelos de hacer empresa, se acabaron. ¿Y qué pasa entonces? Pues nada, algo como sumarse a las filas del desempleo o volver a buscar una oportunidad en alguna otra empresa ajena. En el mejor de los casos, donde pudieran aplicar las malas experiencias vividas para evitar que se vuelva a repetir la historia de la que fueron protagonistas.

Entonces ¿Qué habría de hacer para no quebrar?
La primera cuestión es evitar pretender que por tener un pequeño negocio, en el que probablemente hoy las cosas estén bien, pensar que así será siempre. Nada más falso que esta creencia aun persistente entre el empresariado de todos los tamaños y niveles.
La segunda cuestión es que, habiendo entendido que el resultado actual si es bueno no será eterno, entonces debo pensar en qué sé lo que puedo y debo hacer para lograr que lo que hoy me genera cierta renta, permanezca y crezca, que sería lo mejor que pudiera suceder a mi negocio.

La tercera cuestión es: Si ya tengo el pequeño o mediano negocio, pero no tengo el tiempo ni los conocimientos para entender cómo mejorarlo y hacer que la renta que hoy tengo crezca, basados en el mismo negocio, ser lo suficientemente humilde para entender que necesito la ayuda de un experto que me dirija.

Sí, leyó usted bien: “QUE ME DIRIJA”. Así lo escribí: que me dirija.
El gran problema de los dueños de negocios pequeños y medianos, es no querer entender que: saber hacer algún mueble o ser expertos en fabricar una bebida, o que su vida la hayan dedicado a amasar pan, o que su restaurante lo “han llevado” desde hace 30 años -¿Cómo un extraño va a venir a decirme que hacer con él? ¡Por Dios!…- no es el suficiente conocimiento del mundo actual y sus entornos cambiantes, para poseer verdades absolutas en un mundo donde la única verdad absoluta es el ¡Cambio! Por tanto, sí es necesario tener un Coach de Negocios, un Consejero de Negocios, especialmente si el negocio es familiar, que son la mayoría, los cuales tienden a tener demasiados problemas derivados de los parentescos y las ligas sentimentales.

En la era moderna de los negocios, hay sólo una enorme, única y gran diferencia entre el negocio que permanece y el que tiende a desaparecer: el que va por sí solo y el que se deja guiar hacia el progreso.

El que va por sí solo, va como un barco de papel en la alta mar. En cambio el que se deja guiar hacia el progreso, tiene bien claro su destino, la visión, la misión y la estrategia para alcanzar el éxito en su plan de negocio.

Quienes están o ya han iniciando un negocio, en su cochera, en un pequeño o mediano local, con cierta clientela y empleados, deben considerar que en la era de la comunicación, es necesario contar con la consejería de un Coach de Negocios (consejero, entrenador,
capacitador, estimulador, observador, etcétera, como prefieras llamarlo). Es saludable porque bien dice el dicho “que los toros no se ven igual desde la barrera”. Desde fuera, con la mente fría y el cerebro centrado en los números, ajenos a voluntarismos o compromisos familiares o emocionales, siempre les recomendará que es lo mejor, no para Juan, Pedro o Lupita, sino lo mejor para el negocio.

El mundo seguirá avanzando, la única constante que es el cambio permanecerá en todo. Así en los negocios, sólo permanecerán los que sigan cambiando, los que modernicen cuatro áreas sin las cuales un negocio no existe, ya sea con o sin fines de lucro y estas son: factor humano, procesos y sistemas, ventas y finanzas. Son como las cuatro patas de una mesa, cuando una se tambalea o cae las otras tienden a seguir la caída, es el Balanced Score Card –BSC por sus siglas en inglés- del que hablan Kaplan y Norton y que hoy día es el modelo de administración más eficiente en las mejores compañías del mundo. Desde luego, México no aparece aún en el ranking de nacionales que usan este sistema. Siempre vamos atrás en lo más eficiente, aún para nuestro infortunio tecnológico y económico.

Ser un negocio grande, no significa ser un gran negocio; como ser un pequeño negocio, no es sinónimo de ser un negocio sin futuro. Si usted tiene un emprendimiento, es decir, esta empezando una industria o empresa, lo más recomendable es escuchar a su consejero de negocios. Pero cuidado, un consejero de negocios capaz, es quien le puede hablar de cómo puede ser el futuro de su negocio, no como ha sido el pasado. Pero además le ayuda a establecer las bases para alcanzar ese futuro.

Espero sus preguntas y comentarios.

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Los mandamientos de oro para ahorrar.

José Luis Sorcia — Tue, 02 Jun 2009 17:23:03 +0000

Quiero empezar pidiendo una disculpa a todos los amables lectores de este blog, ya que por varias semanas, no he incluido mis temas que cotidianamente escribo; debido a razones de trabajo que luego se apresuran a ser más trascendentes o importantes unas que otras.

Lo importante es que ya estoy aqui de nuevo con ustedes.

Deseo comentar algo que me parece sumamente importante, quizá sencillo pero en verdad creo que podria frenar de algun modo el consumismo alocado que vivimos en el planeta y que en gran medida ha sido la consecuencia de nuestras crisis recurrentes.

Recientemente al hacer una revisión de las cosas que luego llegan a los correos, me llego un consejo que me siento obligado a compartir con ustedes sobre los ahorros y los nos desperdicios de recursos. Son como tres reglas de oro que estoy poniendo en practica en la empresa y en mi vida familiar y personal. Espero con mucho optimismo, me lleven a un buen resultado.

Generalmente en un tiempo de crisis como el que vivimos, o mejor dicho, como el que siempre hemos vivido, resulta necesario reflexionar antes de mal gastar el poco dinero que tenemos en las empresas o en las bolsas personales y aqui van los tres sencillos pasos antes de decidirse por una compra

1.- Es Indispensable: cómprelo.

2.- Es postergable: postérguelo.

3.- Es superfluo: cancélelo.

Tres sencillos mandamietnos de la ley de lahorro antes de que tengámos la cartera vacia.

Lo indispensable es todo aquello que necesitamos todos los días para poder vivir, como son: los alimentos, la ropa, el pago de la luz, el agua, el seguro médico, las medicinas. Es decir, aquello que definitivamente no seriamos capaces de poder dejar de pagar porque de ello depende nuestra existencia en sí misma y por lo tanto no pueden ni deben cancelarse.

Lo postergable, es todo aquello que tiene cierto grado de necesidad en neustra empresa o en nuestra familia o en nuestra persona, pero que si lo dejamos para después, no pasará una catastrofe ni quebrará la empresa o liquidaremos a todos los empleados. Es algo que en la medida de lo posible se puede ir posponiendo mientras tengámos dinero para poder hacer el gasto sin sacrificar lo indispensable por lo que puede ser postergable .

Lo Superfluo, es todo aquello que por novedad o mera publicidad nos encontramos en los pasillos del super o en los antojos de los colaboradores de la empresa. Como el cambiar el color de la oficina, los portapapeles del escritorio, el color de la fachada, el nuevo lapiz labial con el color de la temporada o la mascada con los tonos de moda. Cosas que si no dejamos de comprarlas y de ser posible, las olvidamos con el paso de los días, no pasará absolutamente nada en nuestra empresa o en nuestras vidas.

Lo invito a que vea como en la medida en que aplique estos tres mandamientos, estará haciendo ahorros extraordinarios. Por que la gran mayoria del dinero se nos va sin siquiera darnos cuenta en cosas innecearias o verdaderamente superfluas. Se han hecho cálculos de que lo indispensable como lo dicta la sabia regla de Paretto, es solo el 20 por ciento de lo que en realidad compramos. El resto el 80% se reparte entre postergable e inneceario. Es decir, si tomo el 100 por ciento de mi sueldo, con el 20 por ciento del mismo puedo comprar lo que necesitaria para vivir estrictamente. El resto, el 80%, nos dedicamos a derrocharlo en todo lo que ya sabemos que mal gastamos. Es dinero que un dia llego pero que nunca, jamás!!! volverá a estar en nuestras manos.

El dinero es como el agua, por más agua que pase por nuestras manos, nunca es la misma. El dinero que llego y se fue, jamas regresara. El secreto es hacer que el que llego se quede y se multiplique por si mismo.

Quetenga un excelente y productivo día de más y mejores ventas.

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NO PENSEMOS EN EL PROBLEMA, SALGAMOS DE ÉL.

José Luis Sorcia — Mon, 16 Feb 2009 20:53:26 +0000

Recientemente vi esto en Expansión la revista, y honestamente creo que debemos considerarlo bien en estos momentos.

Que tengan un gran día y no olviden que somos lo que pensamos y atraemos lo que imaginamos.

José Luis Sorcia.

Ya es tiempo que cambiemos nuestro panorama, ya no hablemos de la crisis, estamos viviendo el efecto Chicken Little (“…se nos esta cayendo el cielo a pedazos..”)

Si bien es cierto que la situación económica mundial es un desastre, nosotros no lo provocamos así que hay que dejarse de lamentar.

Lo que tenemos que hacer hoy en día es trabajar más y mejor.

Gastar solo en cosas indispensables y realmente necesarias.

Aprovechar las oportunidades de negocios.

Enseñar a nuestros hijos y parejas como cuidar lo que tenemos y explicarles por qué debemos hacerlo.

Pero, por favor, sin entrar en pánico ni dramas.

Sigamos disfrutando de lo que nos gusta hacer.

Si alguno de nosotros pierde su empleo, no verlo como una tragedia si no como un área de oportunidad para encontrar nuevos horizontes.

Este es el momento en el que tal vez podamos cambiar y empezar a hacer lo que más nos gusta.

No te mortifiques por que el dólar cuesta 15, 20 o 30, no lo podemos controlar, no esta en nuestras manos, el efecto que nos causa todo esto es muy negativo física y mentalmente.

Hay que ponernos la pilas, ya que a final de cuentas ésto es como los bosques que se queman y después reverdecen,

Aléjense de la gente negativa y pesimista, no se vuelvan cómplices de su mediocridad y de su miedo por enfrentar la vida.

Piensen que nadie se muere por que los precios subieron.

La vida continua y nosotros también, sigue trabajando y no te detengas a pensar ¿Cuándo me liquidarán?.

Si ese día llega, no te sientes a lamentarte, hazle como Lázaro levántate y anda, anda a buscar otro trabajo o área de oportunidad para hacer negocios.

Si todavía tienes tu empleo cuídalo y esmérate, tal vez ahora tengas que hacer el doble de lo que hacías, que bueno! excelente oportunidad para aprender algo nuevo y que te paguen!!.

Pensemos positivo y hagamos cosas positivas, no importa cual sea nuestra actividad siempre existe la forma de aportar y mejorar.

Ánimo que como dice el dicho: “No hay mal que dure 100 años ni enfermo que los aguante”

Todo pasa y esto también pasará.

Salud y que Logres Vender Más.

http://jlsorcia.wordpress.com

José Luis Sorcia.

jlsorcia@hotmail.coml

El Autor es Coach de Negocios, Consultor en Ventas, Conferencista en Temas de Desarrollo e Innovación, Especialista en Formación de Equipos de Alto Rendimiento. Profesor de la Universidad Tecmilenio del Tecnológico de Monterrey.

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Resolviendo Problemas ¡Ya!. Aquí la guía.

José Luis Sorcia — Wed, 12 Nov 2008 17:23:02 +0000

Una de las razones fundamentales por las que me llaman como consultor en las empresas a las que apoyo, es porque generalmente buscan la solución a un problema.

“Hola, ¿Cómo estas?, fíjate que te hemos llamado porque sucede que … -Y empieza la narración de todo el problema. Así es como típicamente inicia un trabajo de consultoría.

Por lo mismo tengo que estar en constante actualización y aprendizaje, para tener la mayor cantidad de respuestas posibles a las dudas que me presentan, Muchas veces, las más puedo asegurar que la solución esta adentro, en el seno mismo de la empresa que busca mi consejo, lo único que hago es ayudarles a hurgar, a meterse a fondo, a encontrarla dentro de ellos mismos la respuesta que no logran ver pero que esta presente.

Brian Tracy, experto y uno de mis mentores en materia de ventas tiene un simple y sencillo método de 8 pasos para encontrar la solución a casi todos los problemas cotidianos y estos son los que propone y yo les aconsejo los tomen en cuenta en su presente o próximo problema.

1.- Proceder con una actitud positiva

2.- Cambiar su lenguaje de negativo a positivo.

3.- Definir la situación claramente, por escrito.

4.- Cuáles son todas las posibles causas de esta situación?

5.- ¿Cuáles son todas las posibles soluciones?

6.- Hacer una clara decisión

7.- Asignar claramente la responsabilidad de llevar a cabo la decisión y fijar un plazo para la terminación y revisión

8.- Seguimiento, supervisar la decisión, comparar los resultados reales con los resultados esperados y, a continuación, generar nuevas soluciones y nuevos cursos de acción

La Principal tarea por la que nos pagan a todos es para dar soluciones a los problemas que enfrentamos en nuestro trabajo. Si no los hubiera dudo de que estuviéramos contratados. Entonces demos gracias a la existencia de los mismos y encaremos estos como retos y no como problemas en sí. Ese es el primer paso.

Escribamos el asunto. En la gran mayoría de ocasiones en las que he estado sentado frente a un consejo de administración, la mayoría de sus miembros como se sienten entre iguales, tienen a alzar la voz, a manotear, a pararse intempestivamente, a interrumpirse unos a otros, a poner caras de total enojo. Pero pocos o casi ninguno toma nota para aclarar el problema.

Aclarar el problema es empezar a encontrar la solución. Y luego desarrollar el mayor numero de alternativas de solución posibles para luego analizarlas y estudiar la más óptima; es lo mejor.

Siempre ojos externos, gente de fuera, tiene una óptica distinta y una posible mejor y más rápida solución al aparente problema. Ah, y su aplicación puede ayudar a ahorrar mucho dinero a la empresa.

Salud y que Logres Vender Más.

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José Luis Sorcia.

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Tres Sugerencias para Evitar Bajas Ventas

José Luis Sorcia — Tue, 11 Nov 2008 20:27:37 +0000

Tres formas de tener éxito en esta economía

¿Estás preguntándole cómo atraer clientes e incrementar tus ventas?

¿Estás frustrado porque estas consiguiendo mínimas respuestas en tus anuncios o promociones?

Te preguntas ¿Cómo puedo evitar el riesgo de perder mis ventas y mis ingresos en este mercado incierto?

¿Debería reducir gastos en mercadotécnia para preservar mi poco efectivo?

Si estás preocupado porque no sabes qué hacer para que como dueño de tu negocio atraigas más ventas y puedas realizar los ingresos que quieres. ¿Has trabajado por años y de pronto, un fenómeno económico que esta fuera de tu control está haciendo estragos en tu negocio y no sabes como superarlo?

¿Qué Puedes Hacer? Podrías enterrar tu cabeza en la arena y esperar que esto pase y tu negocio sobreviva. Podrías copiar lo que tus competidores están haciendo. Es más podrías preguntarles: ¿Hay un modo para crecer actualmente en esta economía en recesión?

Si lo hay, y puedes empezar por Cambiar tu Estrategia de Marketing. Cuándo cambia el clima en mi ciudad, yo cambio mi vestuario. Es algo natural. No puedo vestir con la ropa que no es conveniente para un clima distinto. Lo mismo pasa para la mercadotécnia y sus estrategias, no tienen que ser las mismas todo el tiempo. Si los tiempos cambian la estrategia cambia. De hecho, el éxito de la mejor mercadotécnia es que no tiene una estrategia definitiva. Recuerden que si algo es permanente es el cambio. En una economía a la baja tú no puedes continuar con estrategias contraproducentes.

La otra es Enfocar tus Esfuerzos. A veces creemos que enfocar los esfuerzos es seguir trabajando en lo mismo y de la misma forma, pero más fuerte. Eso no es. Enfocarse en el esfuerzo es pensar en forma innovadora. Sacar de los retos que presenta esta oportunidad económica alguna idea original, que no esté aún en el mercado. Un producto nuevo que sea quizá la combinación de dos o tres distintos y que se convierta en insuperable por los individuales. Muchos negocios no llegan a crecer tan rápido como ellos podrían hacerlo porque no optimizan y no se enfocan que hacer innovación, solo repiten cada mañana una y miles de veces más lo mismo que han hecho siempre. No entienden que el mundo está cambiando, lo que funcionó ayer ya no está funcionando hoy.

Cuando has estado en ventas, especialmente de intangibles, servicios, te das cuenta que cada venta es distinta de las demás. Y de hecho en la práctica de ventas de productos, cada venta es un inicio distinto. Cada cliente es un proceso separado y único de los anteriores. Porque estas tratando de vender a seres humanos y ellos están guiados por sus emociones. Por eso tus enfoques debe ser creativos.

Usa la Eficiencia de Costos en la Mercadotécnia. Algunos de los más efectivos planes de mercadotécnia o estrategias de ventas no fueron concebidos como tales. Y esto me confirma lo que te dije en el punto dos. Lo de menos es leer un manual donde vienen perfectamente detallados todos los pasos a seguir en un proceso de ventas. Lo cierto es que debes empezar por el firme propósito de hacer una venta y mentalizarte de modo que estés lo suficientemente dispuesto a conseguir el propósito de vender. Así que si no tienes el riguroso plan, perfectamente delineado y escrito claramente con comas, puntos y acentos, entonces empieza con la única y firme idea de empezar a vender ya. De este modo evitarás estar pensando en costos que implican un elaborado plan o programa de ventas. No están los tiempos para despilfarrar, pero si para empezar ya a Vender Más.

Ya que hayas hecho estas tres cosas, yo si te recomiendo que empieces a documentar qué fue lo que hiciste, solo dejes en letra lo que te funcionó. Así surgirá un plan propio de acuerdo a tus circunstancias y hecho por ti mismo. Si requieres ayuda no dudes en solicitarla, con gusto te haré llegar ideas o sugerencias que podrían mejorar tu nivel de ventas y de ingresos en estos tiempos críticos.

¿Quiéres encontrar un modo rápido y fácil de poder incrementar tus ventas? No dudes en comunicarte conmigo.

Salud y que Logres Vender Más.

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José Luis Sorcia.

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“La mente abierta es esencial para creer. La mente cerrada no inspira fe, ni coraje, ni convicción”. Napoleon Hill.

José Luis Sorcia — Fri, 07 Nov 2008 13:00:39 +0000

“La mente abierta es esencial para creer. La mente cerrada no inspira fe, ni coraje, ni convicción”. Napoleón Hill.

Si no eres capaz de creer que puedes no lo conseguirás. Eso es definitivo. Lo hemos oído muchas veces. La mayoría lo hemos dejado de aplicar siempre.

En mis cursos o conferencias, muchas veces la gente me ha preguntado:

¿Qué debemos hacer para que podamos vender más?

La Mente Humana Abierta al Universo

Y la pregunta brota así a boca jarro, como esperando una respuesta que llegue de lo más alto del cielo y nos de la fórmula secreta con la cual consigamos vender más. Técnicamente podemos dar mil recetas. Ese no es el chiste. Lo técnico lo puedes conseguir comprando un libro con los mil y un tips para vender más. Pero ese no es el punto. Me gustaría ir más al fondo.

¿Hasta dónde estás dispuesto a aprender, a abrir tu mente, a estar dispuesto a aplicar al menos el 5 por ciento de todo lo que escuchaste -no en todos- nada más en el último curso de ventas al que fuiste?

Y es que la mente abierta es esencial para creer y crecer. Si tu no abres tu mente y crees que algo de lo mucho que te están diciendo es aplicable, desarrollable, practicable en tu negocio, en tu tienda, en la relación con tus clientes, entonces nada puede funcionar. No vas a crecer.

Tenemos que empezar por el principio y el buen principio de un programa que busca conseguir más y mejores ventas es tener la mente abierta. La mente abierta si puede asumir fe, coraje y convicción, Contrario a esto, las mentes cerradas están dispuestas a rechazarlo todo. No quieren saber nada que no esté ya dentro de ellas y que no forme parte de sus viejos paradigmas que están siendo rebasados por la realidad.

Si Yo: ya no vendo, ya no tengo clientes, la gente ya no viene a mi tienda, he dejado de ser el punto de referencia para el mercado en el que participo, entonces simple y llanamente no estoy siendo una persona de mentalidad abierta. Porque una persona con la mente dispuesta recibir las señales que le da el mercado, de manera pronta se da cuenta que las cosas están empezando a no ir bien, que los ingresos están disminuyendo, que los clientes ya no están entrando, que los productos se están quedando en los estantes.

En ventas no funcionan las mentes cerras. Es más, creo que ni en ventas ni en todas las actividades humanas que quieran prosperar en el tiempo. El que no está dispuesto a asumir cambios, a entender que las cosas ya no son como fueron o que simplemente, pueden ser mejor que lo que han sido, es una persona que vive en el pasado y ese pasado la esta anclando y llevando a un hoyo negro en el universo que terminará por devorarlo y desaparecer del mercado. Así de simple así de sencillo.

Y tú ¿De qué lado quieres estar? ¿ En el lado de las mentes abiertas o en el lado de las mentes cerradas? ¿En el lado de los que tienen fe, coraje y convicción o en el de los que esperan que las cosas sigan como están?

Esa es la cuestión, la técnica es lo de menos. El punto es la decisión de aceptar que tenemos que cambiar antes de que el mercado nos cambie por otros vendedores más abiertos y por consiguiente atendiendo las demandas de un mercado eternamente cambiante como el universo.

Que Tengas Salud y Más y Mejores Ventas.

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José Luis Sorcia.

jlsorcia@hotmail.coml

El Autor es Coach de Negocios, Consultor, Capacitador, Expositor y Conferencista en Ventas, Innovación, Ventas, Especialista en Formación de Equipos de Alto Rendimiento. Profesor de la Universidad del Tecnológico de Monterrey y una gran experiencia como Director y Gerente.

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"El Pasado ya no es y el Futuro quien sabe si suceda. Mejor Vive tu Presente.

José Luis Sorcia — Thu, 06 Nov 2008 18:12:28 +0000

Take Our Poll“El hombre pierde la mitad de su tiempo recordando y la otra mitad futureando sin vivir lo único que tiene: el presente”. José Luis Sorcia

la crisis es parte de la existencia humana. Mucho tienen que ver en su origen y continuidad el que tanto pensémos en lo que pasó y que tanto fantaséemos en lo que será.

Si en lugar de ello hicieramos acopio de todos nuestros saberes y haberes y nos concentráramos en hacer bien el presente, tengan por seguro que lograríamos mayores resultados que seguirnos lamentando por lo que fue y ya no es o por seguir fantaseando con lo que puede ser pero, la verdad, nadie sabe si será.

Ejemplos de lo que decimos, clavados en el pasado:

Es que el negocio ya no es como antes -Pero por supuesto, ya no es ni lo será-.

Es que mis clientes ya no me quieren -Sus clientes nunca lo han querido, han querido sus precios y su conducta de antes-

Antes si se vendía, ahora ya no es negocio -¿Ya intentó averiguar por que antes si y ahora ya no es negocio?-

Le sigo nada más por orgullo, porque lo que se dice vender-vender ya no se vende. -Si ya no es negocio, para que pierde su tiempo-

Oras frases como estas hacen alusión a lo que podría ser, pero quién sabe:

Nada más que pase esta época mala y verás como regresan los clientes -?-

Los precios siempre suben, pero van a bajar, ya veras… -?-

Aquí no va a venir esa cadena de tiendas, seguiremos siendo los únicos -?-

Así por el estilo, mucha gente piensa de su vida y de su negocio en pasado y en futuro. Pocos son los que en realidad piensan su negocio en presente. Pero lo que es más importante aún, pocos son los que actúan en presente, frente a las circunstancias adversas.

Le puedo decir con toda seguridad que, si usted dedica la mayor parte de su día de negocio a pensar en el presente y deja en la nave del olvido lo que paso y pierde menos tiempo en lo que podría pasar, especialmente si lo esta oyendo de quienes son especialistas en el rumor, observará como su negocio empieza a salir adelante.

El verdadero problema de una crisis está en la metalización que nos hacemos de ella. No es tan grande como parece o tan pequeña como la desdeñemos. La crisis es un problema aumentado mentalmente por nosotros mismos. Si mentalizo que mi negocio está muerto, en verdad está muerto.

Es tiempo pues, de que hagámos más por nuestro presente. Eso es lo que realmente cuenta y vale tanto para tu vida personal como para tu negocio. Dedicar tiempo a lo que fue o a lo que no sabemos si vendrá es limitarnos en nuestras verdaderas capacidades de reacción frente a los retos que llegan todos los días y a cada instante.

Actúa sobre el presente y haz que el presente se vuelva tu única realidad, porque es la única realidad que verdaderamente existe. Es de donde a cada instante partes para continuar tu vida y la de tu negocio.

Piensa en cosas que puedes hacer ya:

¿Qué rebajas sin que lastime tus costos?.

¿Qué puedes vender en una oferta armada?.

¿Qué nuevos clientes puedes invitar a tu tienda?.

¿Qué productos necesitas liquidar ya, porque son dinero estacionado?.

¿Que nuevos productos necesitas tener ya en exhibición en tu tienda?.

Y empieza ya a moverte hacia lo que tienes que hacer, No esperes un segundo, este es el momento de empezar y tomar iniciativas.

Te deseo Salud y Más y Mejores Ventas.

Jlsorcia.wordpress.com

José Luis Sorcia.

jlsorcia@hotmail.com

El Autor es Coach de Negocios, Consultor en Ventas y Mercadotecnia, Conferencista en Temas de Desarrollo e Innovación, Especialista en Formación de Equipos de Alto Rendimiento. Profesor de la Universidad Tecmilenio del Tecnológico de Monterrey.

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